Optimiser sa prospection commerciale

Un exercice difficile pour un objectif pourtant simple, obtenir un rendez-vous, ou découverte de projet.

Depuis le travail de préparation à la construction de l’argumentaire, sans oublier les comportements à adopter dans les situations critiques : quelques règles pour utiliser avec tact et pertinence le téléphone et parvenir à vos fins.

Première étape : explorer votre réseau

Très sollicité, un prospect aura toujours une préférence pour la personne qui se recommande de quelqu’un qu’il connaît. N’hésitez pas à valoriser vos liens avec une personne qui travaille dans l’entreprise ou encore avec un fournisseur / client commun ou une personne d’un autre service, avec pour objectif de multiplier les portes d’entrée.

Deuxième étape : recueillir des informations

Soyez sensible à l’environnement dans lequel évolue votre prospect. Faites un travail plus approfondi sur notamment sa problématique actuelle. Est-ce que par exemple, votre prospect affiche de hautes ambitions ? Identifiez en quoi votre concours pourrait servir son challenge

Troisième étape : organiser votre prospection

Soyez méthodologique. Préparez-vous un tableau qui reprendra les informations essentielles au suivi de votre démarche dans le temps. Une prospection efficace exige des relances et porte ses fruits sur la durée.

Passez les barrages

Le téléphone véhicule toutes sortes d’informations par la voix et le son. Cette simple évidence conduit a etre vigilant sur les conditions de l’appel. Tout d’abord il faut être posé, calme. Ne soyez pas pressé, rester le plus naturel possible. Un entretien téléphonique peut être très rapide ou très long et ce serait bien un comble si c’est vous qui deviez abréger.

1 – Comment passer le barrage de l’assistante

Parlez avec assurance, de manière posée et articulée.

Préférez l’affirmation à la question.

Le présent au conditionnel qui laisse moins de champ à l’alternative.

Demandez à parler à votre prospect en l’identifiant par son nom et son prénom, ce qui peut laisser supposer que vous le connaissez personnellement.

A ce stade, plusieurs situations peuvent se présenter :

2 – L’assistante demande la nature de l’appel

Rester le plus simple possible ne caché rien, tout s’entend et se « voit », dévoilez calmement votre objectif commercial, l’activité de votre société le but de votre appel, et surtout rester toujours extremement courtois. Demander qui est la personne qui pourrait éventuellement vous renseigner si l’assistante ne sait pas vers qui vous diriger demandez un autre service, ou en dernier recourt, votre propos peut être technique de façon à décourager l’assistante.

3 – Votre prospect n’est pas disponible…

Demandez poliment quand vous pourrez le contacter de nouveau, voir à partir de quelle heure et quel jour s’il est en rendez-vous ou en réunion

4 – Que faire face à un répondeur…

Lors d’un premier contact, ne laisser jamais de messages car en prospection c’est vous qui chercher à le joindre et non lui, de plus votre client risquerait d’être saturé d’appels… demander au standard si cette personne à une assistante afin de connaître ses prochaines disponibilités pour effectuer une relance qui s’avérera plus productive.

5 – Votre prospect a quitté l’entreprise…

Tâchez d’en savoir plus.

«On m’a donc fourni une mauvaise information. Pouvez-vous me dire quel est le nom de son successeur et s’il est disponible s’il vous plaît ?» Durant tout votre échange, il est essentiel que vous soyez courtois. Ne mépriser pas une secrétaire, c’est la meilleure assurance d’être éconduit rapidement et pour aussi longtemps qu’elle sera là !

Développer votre argumentation

Vous avez franchi la première étape et êtes en contact avec votre prospect.

Se présenter

Si c’est un appel sur recommandation, il est essentiel de l’annoncer rapidement, avant même de vous présenter. Attention la présentation ne sera pas le même si vous appelez pour la première fois ou si c’est un contact régulier, relance, suivi de projet, suivi de devis…

Exemple avec recommandation : «Bonjour. Je vous contacte sur les conseils de Beatrice Landureau de la société Lead Marketing ». Présentez-vous d’une manière courtoise, assurée et professionnel.

Accrocher l’attention

Il s’agit de capter l’attention de votre prospect tout en le faisant parler pour vérifier vos informations. Utilisez des affirmations simples.

Exemple : «Vous êtes bien le directeur commercial de « Lead Marketing »? Je suis bien sur un site de production /Quels types de pièces fabriquez-vous ? Pièces d’aspect, techniques? » Adapter ses questions en fonction de l’activité de votre client.

En l’incitant à vous répondre positivement ou à nuancer vos affirmations, vous établissez une connivence qui vous permettra de vous trouver sur la même longueur d’onde.

Adressez-vous aux motivations profondes de votre interlocuteur

Si vous avez accompli votre travail préparatoire, vous savez que votre prospect a un besoin, mais vous en ignorez souvent l’étendue. N’évoquez pas l’éventail de votre offre, développez un argumentaire général basé sur les motivations de votre interlocuteur.

Comme pour les besoins exprimés dans la pyramide de Maslow, vous devez aborder les 5 points suivant :

1 – Sécurité

Evoquez les entreprises ayant recours à vos services, les références rassurent… ou les domaines d’activités voir le type de pieces… Mais attention ils peuvent être aussi des concurrents ! Evitez de fournir des références, prétextez que vous avez des accords de confidentialité avec vos clients.

2 – Argent

Parlez concrètement des gains ou du profit que peut espérer votre client, ayez recours à des exemples existants et précis. Votre expérience vous aidera dans ce domaine.

3 – Confort

Parlez de la simplicité et flexibilité de votre offre, de la facilité de gestion qui en résulte

4 – Orgueil

Mettez en valeur son entreprise, laissez habilement entrapercevoir les retombées personnelles des avantages de votre solution.

5 – Loisir

Soyez toujours jovial et chaleureux, jouez sur le capital sympathie de votre interlocuteur, certains de vos interlocuteurs accepteront d’abord de vous recevoir pour vous faire plaisir.

Comment déjouer les objections

Il n’est pas très évident et gérable de prendre de front une objection. Dans ce cas, il est préférable d’y répondre par une question ou de recentrer le sujet, tout en restant calme et courtois :

« Je ne suis pas intéressé »

Interrogez :  » Quelles sont les raisons pour lesquelles vous n’êtes pas intéressé ? Je peux savoir pourquoi ? Vous avez certainement d’autres sous-traitants, je comprends très bien ? Vous n’avez peut-être pas besoin de nos services en ce moment mais peut-être dans quelques mois ?

« Je n’ai pas de temps »

Proposez de venir le rencontrer directement à un moment qu’il aura choisi. Faites plusieurs propositions de dates, qui mettra également en avant votre facilité d’adaptation.

« Je n’ai besoin de rien »

Il ne faut pas insister, il est préférable de proposer un rappel ultérieur à ce prospect, ce n’est certainement pas le bon moment. Si par contre, vous êtes convaincu que cette société peut avoir des besoins chercher un autre contact dans un autre service afin d’avoir d’avantage d’informations.

« Envoyez-moi votre documentation »

« Oui bien sur » expliquez que la documentation est un outil de communication généraliste et vous restez à sa disposition pour tous renseignements complémentaires. Privilégiez un envoi de plaquette commerciale par e-mail pour éviter toute perte de temps. Laissez-lui un temps de réflexion pour lire votre doc et relancez le pour vérifier si il a bien reçu vos informations. Proposez- lui de venir directement afin d’analyser ensemble son besoin et d’étudier une solution personnalisée.

S’il ne veut rien entendre et s’agace, il est sage de ne pas insister. Toutefois, avant de prendre congé, demandez-lui quand vous pourrez le contacter de nouveau. (Le prospect n’est pas à votre écoute pour des raisons multiples, pas de temps, il doit partir en réunion ou en rendez-vous, ou bien un problème personnel…