Prospecter Un enjeu vital pour le développement
et la pérennité de votre entreprise

Lead Marketting

UNE solution sur-mesure pour l’externalisation de votre prospection commerciale

Bien plus qu’un centre d’appels, nous sommes le prolongement de votre force commerciale. Grâce à cette externalisation, non seulement vous gagnez en temps et en performance mais en plus vous optimisez l’utilisation de vos ressources internes qui peuvent se concentrer sur leur cœur de métier.

Non seulement, nous vous apportons le conseil stratégique pour mettre au point les opérations de relations clients à distance les plus performantes, mais nous sommes aussi à vos côtés pour réaliser la planification et le suivi des affaires, jusqu’à leur aboutissement. L’objectif est de vous faire gagner du temps et d’optimiser votre retour sur investissement en vous fournissant un service externalisé sur-mesure en totale coordination avec vos ressources internes.

La stratégie en amont

Vous connaître et intégrer votre culture d’entreprise est l’une des premières étapes afin d’établir une stratégie de prospection adaptée à vos objectifs et à votre cible. Vos clients, vos produits et vos services sont uniques et spécifiques. Aussi nous vous proposons des actions en totale adéquation avec vos enjeux. C’est cela, l’externalisation sur-mesure.

La maîtrise de la communication orale

Vous bénéficiez d’une ou de plusieurs assistantes dédiées qui effectuent pour vous les opérations de prospection. Détection de projets, prise de rendez-vous, envoi de documents, suivi et relances, confirmation et gestion des plannings, leur savoir-faire passe aussi par la maîtrise d’un entretien téléphonique constructif, agréable, respectueux et consenti.

Expérimentées et expertes en communication orale, elles représentent des ressources humaines qui travaillent en totale symbiose avec vos équipes. Leur savoir-faire et le vôtre se complètent, et elles n’hésiteront pas à vous passer le relais lorsque le débat devient trop technique.

Un reporting précis

La clé du succès est aussi dans la capacité d’analyse des actions et du retour sur investissement. Pour cela, vous bénéficiez d’un reporting fiable et précis des actions afin que chaque opération soit une source d’enrichissement pour les bases de données prospects de l’entreprise.

La prospection commerciale

Il existe deux types de prospection commerciale : la prospection de la clientèle et la prospection des fournisseurs.

La prospection de la clientèle

La prospection des clients consiste à utiliser l’ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), cela afin de les transformer en clients actifs réels.

L’acquisition de nouveaux clients est complémentaire de la fidélisation de votre clientèle existante. L’une ne va pas sans l’autre et l’absence de prospection ou de fidélisation des clients serait faire prendre un risque stratégique suicidaire à l’entreprise.

La prospection des fournisseurs

La prospection des fournisseurs comprend toutes les actions qui visent à rechercher de nouvelles entreprises capables d’apporter une plus-value à la société dans le domaine des achats de matières premières, de produits ou de services. Cette recherche à pour but d’établir les caractéristiques particulières et les possibilités de fournisseurs d’un bien ou d’un service.

La démarche est différente de la prospection de clientèle, mais elle comporte également des visites et des rencontres afin d’évaluer les offres. Cette forme de prospection est également stratégique pour l’entreprise. Elle va permettre d’éviter des ruptures d’approvisionnements et de rechercher des solutions toujours plus compétitives. Elle permet également d’effectuer une veille des meilleures pratiques dans le secteur et l’activité de l’entreprise.

 
Une entreprise a pour but de dégager des bénéfices et de se développer en gagnant des parts de marché.Elle doit, en général, faire face à la concurrence et évolue sur un marché de plus en plus mouvant.C’est  pour cela que la prospection de nouveaux clients est une technique indispensable :
  1. Prospecter est nécessaire pour compenser les problèmes naturels d’érosion du portefeuille de clients actifs.
  2. Une entreprise doit développer une stratégie commerciale de conquête afin de faire face aux crises économiques et d’éviter de stagner sur un marché stagnant.
  3. La conquête de nouveaux clients est essentielle pour une entreprise, afin d’augmenter et de maîtriser ses marges.
  4. Les actions de prospection permettent de re-motiver l’équipe commerciale.
  5. La fonction essentielle de la publicité par mailing peut être de faire connaître la société, de détecter des projets, de familiariser les acheteurs potentiels avec un produit, ainsi qu’avec ses distributeurs locaux, etc.

Il existe différentes cibles qui sont sélectionnées en fonction :

  1. de leur implantation géographique
  2. du potentiel commercial
  3. d’autres critères spécifiques de ciblage

De plus, l’action de prospection elle-même est le plus souvent conditionnée par des questions-filtres utilisées en début de communication téléphonique ou par des techniques d’accroches ciblées.

On sait qu’une vente sur un prospect coûte 3 fois plus cher qu’une vente sur un client. Il est alors légitime de commencer sa prospection par les anciens clients ou clients reconnus inactifs.

La prospection vise à faire progresser les ventes et ceci grâce à des rendez-vous qualifiés.

Pour conquérir de nouveaux clients, une entreprise peut faire appel à différents moyens de prospection commerciale :

  1. la force de vente,
  2. le marketing direct (porte-à-porte, promotion, couponing, échantillonnage),
  3. le télémarketing ou télévente,
  4. les foires et salons professionnels,
  5. les mailings (sous toutes leurs formes).

La télé prospection ou approche téléphonique est une démarche complexe, difficile et rebutante si elle est mal abordée.

Elle est bien connue et structurée aujourd’hui par les professionnels.

Elle comporte de nombreuses étapes. Il faut successivement :

  1. Comprendre qui sont les décideurs potentiellement intéressés par les compétences et les offres de l’entreprise
  2. Définir les différents messages qui permettent de présenter en quoi l’entreprise est différente de tous ses concurrents
  3. Identifier les coordonnées des décideurs, leurs fonctions et le métier de leurs entreprises
  4. Téléphoner pour prendre un rendez-vous
  5. Savoir susciter l’intérêt du prospect et répondre à ses objections
  6. Convenir d’une date commune de rendez-vous
  7. Confirmer le rendez-vous 24 h à l’avance
  8. Préparer le rendez-vous (questionnements, argumentaires, références).

En plus de leur intérêt immédiat caractérisé par le taux de retour qui génère des projets qualifiés, la prospection commerciale téléphonique présente l’intéret à moyen long terme de véhiculer l’image de l’Entreprise et d’accroître sa notoriété spontanée et qualifiée.

À ce titre, elle entre dans le cadre de la démarche globale de l’Entreprise.

Elle est donc rattachée non seulement à la fonction vente mais également au marketing et à la relation client selon l’organisation choisie.

Afin d’éviter de réaliser des e-mailings de façon désordonnée sans planification avec des fichiers d’adresses plus ou moins valables, des techniques de prospection permettent d’organiser et de rationaliser des plans d’action.

Elles interviennent sur :

  1. Le choix des cibles de prospects en fonction des critères appropriés (localisation géographique, activité, taille de l’Entreprise…), afin d’améliorer le plus possible l’efficacité et le rendement des mailings
  2. Le choix du contenu et de la présentation
  3. Le choix du média (courrier postal, fax, Email, sms, etc.)
Il existe deux types de prospection commerciale : la prospection de la clientèle et la prospection des fournisseurs.- La prospection de la clientèle :La prospection des clients consiste à utiliser l’ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), cela afin de les transformer en clients actifs réels.L’acquisition de nouveaux clients est complémentaire de la fidélisation de votre clientèle existante.L’une ne va pas sans l’autre et l’absence de prospection ou de fidélisation des clients serait faire prendre un risque stratégique suicidaire à l’entreprise.- La prospection des fournisseurs :La prospection des fournisseurs comprend toutes les actions qui visent à rechercher de nouvelles entreprises capables d’apporter une plus-value à la société dans le domaine des achats de matières premières, de produits ou de services.Cette recherche à pour but d’établir les caractéristiques particulières et les possibilités de fournisseurs d’un bien ou d’un service.La démarche est différente de la prospection de clientèle, mais elle comporte également des visites et des rencontres afin d’évaluer les offres.Cette forme de prospection est également stratégique pour l’entreprise.Elle va permettre d’éviter des ruptures d’approvisionnements et de rechercher des solutions toujours plus compétitives.Elle permet également d’effectuer une veille des meilleures pratiques dans le secteur et l’activité de l’entreprise.

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